做线下实体店,互联网思维及私域流量要重视

最近跟几个做实体店的朋友聊天,都说实体店挺不好做的,都想着怎么才能把自己的生意盘活。而我觉得现在做实体店更应该重视互联网思维及私域运营。

做生意的都应该知道这个公式:销售额=流量×转化率×客单价×复购率×裂变×分享率

而裂变、分享出来的流量,又会通过新的流量×转化率×客单价×复购率×裂变×分享率,形成业绩的持续增长。

但是很多传统老板都不重视复购率、分享率以及裂变。并且传统门店的地理位置跟流量都不掌握在自己手中,地理位置是掌握在房东手里的,流量就看缘分,靠天吃饭,没有自己的流量体系。

做线下实体店,互联网思维及私域流量要重视

还有同行、新开发的商业街以及商场、电商,都会都会影响自己的生意。现在很多实体店存活率低、盈利难。大致可以分为4个原因:

①成本太高,每天一睁眼房租、人工、水电还有产品的成本就出去了。

②疫情反复,时不时就闭店,现在虽然放开但是出来逛街的也没有以前那么多了。

③同质化严重,产品线基本一样,对于客户来讲没有区别。

④轻视了流量、转化、复购、分享以及裂变的重要性,很多都是靠天吃饭,坐等客户上门,今天有人进店了就有,没有也无所谓。

这时如何引来更多新的流量(客户)?如何让新客户持续复购,转为老顾客?如何让新客户转发传播,为门店做宣传?如何让老客户分享带人,带来更多客户?如何搭建自己的私域流量池,让客户掌握在自己手中?

以上这几个问题,就成为生意增长的核心要点。而以上这些,都可以通过互联网思维和私域运营获得。

一、互联网思维

在做实体店时要具备的几个互联网思维。一是差异化定位,二是超预期用户价值,三是流量思维

1.差异化定位

差异化定位就是跟竞争对手对比起来有什么不同,有什么更好的优势。差异化程度的强弱,决定了客户对你的印象深不深刻。

列出客户的兴趣、痛点、关注点、需求点,以及深层次的潜在需求,列出吸引用户的点,列出10到20家同行的优势劣势,进行对比。结合自身情况找到自己的差异化定位。

用户购买决策的一个关键心理都会货比三家,所以要做到强差异化。差异化是要让用户感动、让用户尖叫的差异化。

比如,大部分火锅都差不多,除非特别好吃的,否则今天用户吃这家,下次可能就换别家了。而海底捞通过差异化定位,通过极致的服务,让人记住并且印象深刻。

而巴奴火锅想要让客户有印象甚至记住他,就不能通过服务,所以他就通过毛肚这个产品去做差异化的定位。

2.超预期用户价值

①超用户预期价值的几个重点:

②极致体验③极致服务④极致产品:功能价值×情感价值×温度态度⑤关心、关注、尊重用户⑥用户参与感⑦用户思维⑧极致性价比⑨超级赠品

用户思维是以用户为中心,站在用户的角度来思考问题,而不是自己的立场去思考问题。用户思维,就是要克制自己对产品的思考,否则,用户不买单,就都是自嗨。

用户思维是以用户为导向,而不是以产品为导向。用户思维最终就是为了给用户创造超预期价值。重视用户反馈,用户洞察,避免自嗨。重视用户口碑,口碑就是超越用户预期。

口碑是提升产品转化率的关键,也是提升产品复购率的王道。极致性价比就是把单点做到极致,把产品做到极致,把价值拉到最满,把成本降到最低, 把价格拉到最低。

低价格跟高利润其实并不冲突。价格虽然降了,但我们也可以把成本降到最低,建立成本优势,让利用户。极致,就是在一个单点上往死了做。

超用户预期的价值,一定要是强感知的,可感知强度就是产品的强价值点能否让用户感知到,并且用户感知的强度越强越好。

超级赠品就是要设计价值巨大的赠品以及赠品的价值包装。赠品最好就是低成本但价值又可以很高的那种,类似于知识产品、服务等虚拟产品。

赠品还可以是再后端的产品,类似于体验装,这样如果赠品用的好,他就会沿着你的价值阶梯去攀登,购买价值更大、价格更高的产品。

赠品可以是一份小礼品,也可以是其他商家的联名优惠券。其他商家的联名优惠券可以通过与附近的商家谈或者用户所需要的其他门店谈。几个门店一起搞联名,联名可以用你的产品做置换,也可以通过联名让双方的流量加倍。

在促销时,我们提供给用户的产品服务,不仅达到用户的期望,而且还提供了他意料之外的产品服务。从而让用户更加惊喜,体验感直接拉满,并且还能获得极好的口碑。

在你贡献价值、提供产品/服务时,要能设计一个在客户意料之外的超级赠品。

想要给用户超预期价值,还要做用户的私域精细化运营,对于下过单的客户门店要记录客户信息、手机号码以及生日,并且在客户生日时送上礼品和祝福。

3.流量思维

流量是一切生意的起点,没有流量就卖不出去,就赚不到钱。可以这么说,流量就是钱,流量越多赚的钱也就越多。所以要有流量思维,要知道流量就是钱,要有流量获取的敏感度以及执行力。

实体店获取流量的几个方法。在做策划的时候一定要明确获取流量的五要素,①目标用户②渠道③文案④诱饵 (短期利益)⑤价值(长期价值)

明确目标用户是谁,有什么需求、痛点,然后在目标用户聚集的渠道,再用能够抓住用户的注意力的文案(标题),最后用吸引人的诱饵和价值引流。

1、微信加粉

想要做微信加粉,最好是准备10个左右微信,防止账号被限制、被封号。加不了人,再一个是微信号越多,每天可以加的人数也越多。买个几部二手手机,闲鱼上面看下,很便宜,三四百的也有,而且也好用。

微信加粉有两个方法:

一是加同城群,然后主动或者被动加群好友。其实豆瓣、微信、贴吧搜一下有很多同城群的。包括商场、超市、物业、餐厅也都会搞群,都可以去加。加了这些群以后可以主动添加好友。

确定目标用户是谁,他们有什么需求、痛点,然后找到相关的群会更精准。通过找到精准群去自我介绍、提供价值、提供福利,用户相对更容易引流进来。

二是通过微信营销工具加人

有很多工具是可以直接通过名单批量加人的,也可以通过微信群批量加好友。名单可以从企查查、天眼查等平台按条件批量导出。微信营销工具百度搜索一下也有很多。

2.跨界合作、异业联盟

找目标用户相同、调性相同的企业合作,设计一个双赢的方案。既能给自己引流,同时他也有相应的好处。寻找可以合作的人或者商家。要想你的目标用户的其他需求、相关需求,他还会出现在线上哪些地方,线下哪些地方?

相关需求。上游:购买产品的你人之前买了什么?中游:购买你产品的人同时会去买什么?下游:购买你产品的人之后会去买什么?

其他需求,你的目标用户还有什么其他需求,会去购买其他什么产品?一个个列出来,然后去想、去找可以合作的人或者商家。

针对不同行业、不同类型的商家,设计出一个他无法拒绝且对你是划算的方案,这个方案是你能得到你想要的,同时他也能得到他想要的,各取所需,发挥各自的优势,合作共赢。

像附近的美容店、奶茶店、超市也都可以合作,送联名的优惠券,为各自的门店导流。

3.抖音同城

注册抖音账号,开通企业号以及认领门店,名字最好是地域+主营业务,简介都要填主营业务关键词,具体步骤可以在抖音【我的客服】里面咨询。每天拍视频发抖音,适量投抖加,投同城就行。

投抖加可以选择省市区以及按附近区域多少公里,你可以根据你的门店所在的区域去投或者按半径6到15KM投放,还可以选择年龄区间,兴趣标签等。

这种曝光度也是非常高的,特别是做活动的时候,拍个视频,投个抖加。好的场景一定要拍视频发抖音,投抖加,每条视频投个50或者100块钱,这样人气很快就起来,

实在没什么可拍的就拍工作的视频。注意拍抖音最好是以老板、创业者的身份。

4.活动营销

通过举办活动来引流,不管是线上还是线下的活动。通过策划活动,引爆活动,再通过活动形成口碑传播。活动的目的可以是引流、让用户进店或者让用户完成首单,并且将用户引流到微信。

开业活动、节日活动,周年活动、冬季活动等等,还可以设计一个会员日,每月一次的会员日活动。买什么送xxx,买什么打x折,跟其他商家联名做活动。

5.店内引流

店内引流主要考虑两个环节。第一个是创造店内的引流场景,尽可能把所有到店客用户添加到微信。门店与用户接触的所有触点,都可以用来引流。比如:海报、桌面、菜单、手提袋、收费单等等。

线下门店引流,有一个最大的好处是,店里的工作人员可以跟进。在用户成交路径的各个环节中,在为用户提供服务的同时,可以进行话术引导,提高加粉转化率。

第二个是刺激店内用户传播分享,通过社交关系吸引更多用户进店。比如店里的布置、店里的产品等等,给用户惊喜、给用户出其不意的效果,让用户愿意主动分享。

6.朋友圈集赞。增加曝光度,送xxx礼品,打x折

7.设计优惠券以及礼品券

还可以设计优惠券以及礼品券,到店就送礼品,可以增加到店率以及增加消费,礼品成本低,但是一般用户到店后会引导用户进行消费以及加微信。

用户一般进店后大概率也会买点自己需要的东西,毕竟来都来了。设计好以后然后去周变发放。

二、私域运营

现在为什么越来越多的企业和创业者搭建起了自己的私域?因为获取流量,是有成本的,并且以后流量会越来越贵。这时如何获得更低成本流量,找到新的流量红利窗口,成为大家迫切需要解决的问题。

而这个问题的解药就是搭建私域用户池。搭建私域用户池,不是一蹴而就、效果立竿见影的事情,需要长期耕耘积累。要打造私域用户池首先要明白产品是基石,运营才是核心。引流是重点,留存才是关键。

私域用户池一方面要从公域流量池里连接并筛选出用户,这叫“增量”;另一方面,把“增量”装进自己搭建好的私域流量池里,并做好长期经营。

让增量变成存量,用存量再进一步带来增量。私域运营就是把客户引导至微信和社群,然后做好私域运营,提升客户的终身价值。私域运营主要是做好朋友圈运营、社群运营和客户的精细化运营。

通过私域运营来激活用户,转化用户,成交用户,引流线下,并且通过私域运营还能增强用户的认可以及用户的信任感。

作者:老陈,公众号:老陈的深度思考

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